Cómo vender un producto rápido | Estrategias del lobo de wall street para vender
¿Cómo vender un producto a un cliente?
Es cierto, estoy de acuerdo con vos, ofertar tu producto a las empresas grandes es un gran desafío.
Como nuevo emprendedor quizás estés menospreciando tu producto y tu potencial de posicionar tu marca.
No es fácil llegar y ofrecer tu producto a las mega empresas, pero tampoco es imposible.
Si aún no te está costando sudor y sangre, quizás es por eso que no le entras a la empresa grande y no te han tomado en serio, o no te posicionas bien o no sos persistente.
Ofrecer tu producto a la empresa grande requiere sacrificio. No va suceder de la noche a la mañana.
Posicionarte efectivamente y capturar interés es un arte que necesitas dominar. No es diferente como aprender a tocar guitarra.
Jordan Belfort, el infame corredor de bolsa de Nueva York, nos ha dejado una gran lección de éxito en lo que respecta hablar, negociar, y vender tu producto a los peces gordos, las mega empresas.
Ponéte tu corbata y anda toca puertas
Para Jordan, no existían barreras en alcanzar a sus clientes potenciales, no había timidez, no había miedo. Sólo existía pasión, confianza, y pleno conocimiento de su marca personal.Es imperativo que antes de conocer el valor de tu producto, conozcas el valor de tu marca personal. Quien sos? Qué tipo de voz tenes? Que tipo de ropa llevas usualmente? Sos sonriente? En qué sos el mejor del mundo?
Tocar puertas requiere mucha persistencia y paciencia.
En promedio, tenes 15 segundos para crear una impresión en la persona que visitas. Si los haces reír en ese tiempo, ganas 30 segundos más...hasta que logrés tu venta.
En el 2013, las ventas a puerta directa donde miles de emprendedores ofrecían su producto a la empresa privada llegó a la cantidad de $28.6 mil millones en USA.
Es evidente el poder de visitar a tu cliente potencial y ofrecerle tu producto en persona.
Las cuatro recomendaciones para una venta puerta a puerta efectiva:
- Evita ser conversacional: cuando te digan que no directa o indirectamente, tenés que fugarte de inmediato y continuar buscando a tu cliente.
- Lectura corporal y discurso: ofrecer tu producto debe ser tan natural como tocar el botón play de una grabadora y empieza la música. Al mismo tiempo, mientras hacés tu oferta, debes de tener la capacidad de leer el lenguaje corporal de tu cliente.
- Ley del menor esfuerzo: así como una flor retoña por sí sola, así surgirá tu venta. No trates de manipular ni trates de convencer, solamente tirá el matiz de tu producto, como una mano de urea en un campo fresco.
- Estructura de cierre: debes estar preparado si convencés a alguien, tenes que dirigirlo adecuadamente a tu objetivo final, procesar, hacer preguntas nuevas que estimulen y recuerden su necesidad de adquirir tu producto.
Diseñando guiones efectivos y práctica una y otra vez
Jordan también era muy disciplinado en fabricar guiones, practicar el mensaje, y hacerlo tan natural como decir el abecedario.No confies solamente en que ya conoces tu producto solo por que vos sos el emprendedor.
Tu mente es engañosa y en el mejor momento te puede pasar la cuenta y podes perder credibilidad.
El secreto está en hacer las preguntas adecuadas:
- Por que el empresario necesita comprar tu producto?
- Que beneficios le traerá?
- Por qué ha de querer trabajar con vos y tu emprendimiento?
- Qué significa trabajar con vos y obtener tu producto?
Algunas recomendaciones para un guión efectivo:
- Apelando al ego: somos humanos, por tanto, vas a llevar las de ganar si al aproximarte al empresario grande le comunicas que será un honor que el y su empresa compren tu producto. Así de simple, es psicología infalible.
- Usa un tono conversacional: lo que menos querés es sonar robótico o ensayado.
- El lenguaje enflorado tiene frutos: incorporá palabras como "excelente", "hermoso", "maravilloso", "efectivo", "lindo".
- Comunicá el estado actual de tu negocio y tus objetivos
- Ofrece primeramente algo pequeño, no abrumes al empresario diciéndole de entrada que necesitas que te compre tu producto.
- Dejá claro que tu objetivo final no es financiero, sino, posicionamiento y un reto personal ambicioso. Este simple acto demostrará tu pasión, y esto les encanta a los grandes empresarios.
Ejemplo de un guión efectivo:
Presentación
"Hola, mi nombre es [fulano], emprendedor del negocio [nombre de tu negocio], no voy a robarle mucho tiempo".
Tirando el cumplido
"Sólo quería mostrarle mi producto [describes el giro de tu negocio] y decirle desde ya que sería un honor para mí que Uds puedan adquirir y ofertar mi producto.
Lenguaje positivo
"Estos son los mejores [producto o servicio], su funcionalidad es hermosa, es mágica, es algo que ha venido a romper todos los paradigmas.
Comenzando pequeño y comunicando tu objetivo
"He traído un pequeño obsequio para Ud [le das algo de tu producto o servicio] y para mía sería gran ganancia poder distribuir esto, en realidad mi motor es una ambición personal y un deseo de dejar una huella indeleble en mi nación"
Entendiendo el valor de lo que ofreces
Muchas veces tendemos a confundir los beneficios y el valor de lo que ofrecemos.
Cuando vendemos valor, estamos vendiendo una solución perdurable para el cliente/empresa.
Esto es fundamental entenderlo ya que si sos un pequeño empresario te va funcionar de manera muy eficaz cuando posiciones tu producto con el empresario grande.
Para ser más precisos: vender valor es decirle al cliente que comprar tu producto no es un gasto, sino una inversión puesto que le ahorrará mucho más dinero o resolverá un problema o saciará una necesidad por mucho tiempo.
Jordan entendía esto a la perfección y tenía la capacidad de realizar una venta con un cliente dentro de un elevador con sólo saber vender valor, y no simplemente beneficio.
Sé dramático en llamar a la acción
Esta parte es esencial, pues la mayor parte de las ventas se caen por no tener un llamado a la acción.
La mente del cliente queda flotando, y la mente es un factor poderoso en las ventas.
Vos tenes que grabarte en la mente que es una emergencia, que el cliente necesita tu producto.
Debes de ser como aquel loco de la película Impacto Profundo que trataba de avisarle a la humanidad que un meteorito se iba estrellar con la tierra.
Así de dramática debe ser tu estrategia de venta.
Cuando contagias al empresario/cliente con esto, tenelo por seguro que va reaccionar positivamente. De nuevo, pura psicología, nadie quiere pecar sobre advertido.
Algunas frases efectivas para crear urgencia:
- Si yo fuera Ud, no la pensaría tanto.
- Tiene que evitar el desastre.
- Esto es lo último que me queda.
- Tengo a otro cliente que quiere comprarmelo esta tarde.
- Los beneficios de mi producto cambiarán el rumbo de su empresa.
- Mañana ya será muy tarde, los hombres valientes toman decisiones hoy.
- Me da la impresión de alguien razonable y estratégico, tome la decisión.
- Ésta es una oferta limitada.
- Sea el primero en tomar este servicio o producto.
- No hay riesgo alguno, tómelo ahora.
- Le confieso que esto es de gran importancia para su empresa.
- Ud no quiere quedar vulnerable.
- Quítese el estrés ahora y tome la decisión.
- Sería un error no tomar esta decisión [comprar mi producto].
- No tenga miedo, el mundo es de los audaces.
Como el buen Chaplin en este discurso, así debe ser tu urgencia. Este discurso de su película "El Gran Dictador" fue usado en múltiples radios alrededor del mundo como campaña para hacer un llamado al cambio.
Vos, sin duda, podés crear tu propio discurso para crear urgencia de por qué necesitan adquirir tu producto.
Conclusiones
Jordan Belfort no era muy sofisticado en hacer ventas. Vos tampoco tenés que serlo. Sólo necesitas aplicar éstas estrategias, practicar, ensayar.La mayoría de los vendedores no cuentan con las habilidades para hacer ventas.
Somos relacionales por naturaleza y visitar a un cliente potencial y ofrecerle tu producto, tiene gran poder e influencia, si lo haces bien.
El tiempo es corto para crear una buena impresión. Son 15 segundos...aunque Jordan Belfort aseveraba que eran 4, solamente.
Te vas a pulir en paciencia y persistencia. Esto toma tiempo.
Si actualmente no estas derramando sudor y sangre, entonces analizá bien si estas poniendo el esfuerzo adecuado. Posicionar tu producto cuesta mucho sacrificio.
Los frutos del sacrificio son grandes -es una ley como la gravedad.
Si queres ofrecer tu emprendimiento a una empresa grande, tenes que perder el miedo, la timidez, y volverte una persona llena de fulgor y carisma.
Ser seguro y posicionar tu producto como el mejor, no te hace arrogante, te hace excelente vendedor y la huella que dejarás...será indeleble.
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